En términos generales, la demanda puede definirse como el volumen físico o monetario de un producto o servicio que los clientes o compradores están dispuestos a solicitar y adquirir en un lugar y período de tiempo dado, bajo determinadas condiciones. De esta definición se desprende que la demanda no tiene un carácter absoluto, sino relativo, cuyas condiciones se han de precisar para delimitar su amplitud.
Desde una perspectiva orientada al cliente, autores como Kotler et al. (2000) definen la demanda como el deseo que se tiene de un determinado producto pero que está respaldado por una capacidad de pago. La mayor parte de las descripciones que incorporan una visión enfocada al marketing revelan que la estructura de la demanda está conformada por un conjunto de partes: la cantidad de bienes o servicios, los compradores o consumidores que adquieren determinados productos para satisfacer sus necesidades o deseos, la disposición a adquirir el producto o servicio, la capacidad de pago y el precio, dado que es la expresión de valor expresado (Santesmases, 2012).
Además, la función de demanda es la ecuación matemática que expresa la influencia simultánea de las diferentes variables que afectan a la evolución de las cantidades demandadas por los consumidores de un determinado producto o servicio (Rufin, 2010). En concreto, dentro del ámbito de la gestión de stocks, podemos definir la demanda como las necesidades de salida de mercancía del almacén que se van a producir durante un cierto período de tiempo.
En la cadena de suministro se establece una demanda en cada uno de sus eslabones (Ballou, 2004). La demanda final es la ocasionada en el último eslabón de la cadena de producción y distribución, es decir, la demanda de los consumidores. Por su parte, la demanda derivada es aquélla que se origina como consecuencia de las actividades de producción de una determinada industria u organización.
Los determinantes de la demanda son aquellos elementos o factores que pueden ejercer una influencia en su evolución (Parra Guerrero, 2005). Por una parte, están los factores controlables, que son aquellos sobre los que la empresa puede actuar para influir en la demanda de acuerdo con sus objetivos. Estos son, entre otros, el precio, la promoción, la publicidad, la distribución, el número de vendedores, la calidad del producto, el nivel de existencias, los plazos de entrega del artículo demandado y el servicio postventa. Por otra parte, están los factores no controlables, que son aquellos sobre los que la empresa no ejerce ninguna capacidad de decisión y, por lo tanto, no pueden ser utilizados por ésta para influir en la demanda. Entre ellos destacan los factores de entorno, los factores relativos a la competencia y los factores inherentes a las 68 características del consumidor.
La cadena de producción y distribución que sigue el producto, desde su punto de origen hasta que es utilizado por el consumidor, está conformada por un número variable de eslabones, cada uno de los cuales representa una fase de transformación o distribución en la que éste necesita ser almacenado (Díez de Castro, 1997; Ballou, 2004). En un extremo de la cadena logística se encuentran los almacenes que contienen productos que sirven de suministro para el siguiente eslabón de la cadena y la demanda que reciben dependerá de las necesidades del proceso productivo. El distribuidor también ejercerá una demanda sobre el productor y así sucesivamente, hasta llegar al último eslabón, en el cual los almacenes del distribuidor estarán dirigidos a satisfacer la demanda de los consumidores. En este último eslabón es donde tiene su origen el proceso de demanda real que depende, en exclusiva, del consumo final.
Por tanto, para la adopción de decisiones el directivo debe conocer la cuantía de la demanda real, las salidas de productos del almacén y el tamaño de su demanda efectiva, referidas a un determinado período de tiempo, que se corresponde con la demanda satisfecha. La demanda efectiva es lo que se ha demandado al almacén durante un período de tiempo, mientras que la demanda real es una previsión que se efectúa tras analizar las peticiones de los clientes, o las peticiones realizadas a los proveedores para cualquier análisis que incluya una producción planificada. De ahí que las decisiones relativas a cuanto producir o a la cantidad de artículos que se han de almacenar, deben basarse en información sobre la demanda real, la cual puede ser diferente de la efectiva.
Ballou (2004) hace especial énfasis en la necesidad de prever y pronosticar los niveles de demanda, con la finalidad de obtener información relevante para la planificación y control de todas las áreas funcionales de la empresa, relacionándose los pronósticos en logística con su naturaleza espacial y temporal, su grado de variabilidad y aleatoriedad. El autor señala que la previsión de la demanda es una de las actividades generales de mayor importancia para cualquier empresa, ya que proporciona los datos básicos de entrada para la planificación y el control de todas las áreas funcionales, incluida la logística, comercialización, producción y finanzas. En efecto, la importancia de tener información sobre la previsión de ventas para la empresa dentro del campo de la logística, se debe a que está relacionada con la gestión de aprovisionamientos, la programación del transporte, la planificación de la producción, la gestión de stocks y almacenes y otras áreas de la organización. Por todo ello, debe considerarse el análisis de la demanda como un factor fundamental para el éxito de la empresa con grandes consecuencias en el área logística.
De acuerdo con Ballou (2004), se dispone de varios métodos de pronóstico estandarizados: cualitativos, de proyección histórica, y causales. Cada método difiere en términos de la precisión relativa en el pronóstico sobre el largo plazo y el corto plazo, en el nivel de sofisticación cuantitativa utilizada, así como en la base lógica de la que se deriva el pronóstico.
Las suposiciones que se hacen respecto a la demanda son las más importantes, ya que suelen ser las que determinan la complejidad de los modelos de gestión de inventarios (Naddor, 1966). En ese sentido, el comportamiento de la demanda juega un papel esencial a la hora de establecer un modelo de gestión, pudiendo ser continua o discreta, determinista o aleatoria, así como de naturaleza independiente, dependiente o mixta (Díez de Castro, 1997; Parra Guerrero, 2005).
Generalmente, los modelos de inventario se clasifican de acuerdo a si se conoce la demanda en un período determinado, llamándose en este caso deterministas, o por el contrario, si la demanda es desconocida y debe ser estimada, en cuyo caso se trabaja con cantidades posibles o probables, denominándose aleatorios o estocásticos (Rios et al., 2004). Además, hay modelos deterministas que asumen una demanda constante y conocida, lo cual significa que no cambia y puede ser fija o estimada a priori. También, existen modelos que contemplan una demanda determinista variable en el tiempo, en los cuales la cantidad demandada no es constante. La variación de esa demanda en el tiempo es producto del incremento o disminución de los índices de ventas, la variación estacional del patrón de demanda, así como de las variaciones globales ocasionadas por factores diversos (Naddor, 1966). Por otra parte, la demanda se puede clasificar como independiente, cuando no se relaciona con la demanda de otros artículos producidos en la empresa, y dependiente, cuando está relacionada con la demanda de otros artículos y no está determinada por el mercado (Miranda, 2005).
Sea como fuere la naturaleza de la demanda, es decir, determinista o aleatoria, independiente o dependiente de la demanda de otros productos, se ha de analizar y estudiar cómo influye su evolución en la gestión y control de los materiales almacenados. Esa influencia se cuantifica mediante la determinación de los costes relacionados con la gestión de los inventarios.
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